面对大客户 包装纸箱厂怎么保证议价才能和避危险
在商务协作中，价格总是协作两边角力的重中之重。包装纸箱工业集中度较低，行业界具有一定规模和实力的企业均以进一步扩大产销规模、进步市场占有率为主要目标，市场竞争较为剧烈。与大型包装用户协作的过程，也是与之不断博弈的过程，纸箱厂期间应怎么保证议价才能？

1、与大型包装用户博弈，怎么保证议价才能？

（1）如果包装纸箱厂与大型包装用户签定的都是定价合同，一般状况下，合同列出的产品价格全年不变。但当包装物原材料市场价格呈现大幅波动时，依据纸箱厂的调价要求，大型包装用户也会进行包装物原材料价格调查和调价沟通，调整合同价格，并签定补充协议，照顾纸箱厂的合理利润。

（2）如果包装纸箱厂能被大型包装用户评为战略协作供货商，就能够与其协商谈判具体战略协作事宜，纸箱厂也会有更加完善的订单保证和合理的价格制定规范。

（3）优化产品结构，重视产品研制，选用新工艺或新材料为客户的产品包装进行更新换代，进步客户产品包装层次。在客户产品销量增加的一同，也增加了自己纸箱产品的销量，下降了固定摊销费用。

在包装行业利润空间不断被上下流揉捏的状况下，据悉，格bwin必赢新材料曾选用的做法是：联合国内大型造纸厂（技能好，规模大）共同开发轻质环保用纸和防水冷链用纸，一则能够替换质量低且无序竞争的灰底白板纸；二则摆脱冷链用纸依靠国外进口的限制，既协助客户下降了本钱，协助造纸厂扩大了市场份额，也改善了自己产品的毛利。

（4）通过对原有的设备进行更新换代，进步产能利用率，接受一些品种多、交期紧、加工难度较大、毛利率相对较高的订单。

（5）加强集中收购优势，严格操控原材料收购本钱。

（6）加强公司内部生产管理，优化业务流程，操控并下降生产本钱。

2、傍上大客户的一同，也要规避单一客户结构的危险

太依靠大客户或者单一客户结构或许会为纸箱厂埋下的“隐患”有：

（1）大客户叛离。在过剩经济环境下，市场竞争剧烈，而产品品质、服务等日趋同质化，使产品或服务之间的差异越来越小，大客户挑选协作伙伴的危险不断下降。一同，大客户逐步成为一种“公共资源”，因而大客户随时都有叛离并牵手其他企业的或许。

（2）大客户“重整旗鼓”。如今，大型包装用户重整旗鼓，自己投资建立包装厂已不是什么新鲜事。

（3）对大客户的管理难度不断加大，大客户或许会“店大欺客”。大客户利用本身影响力同企业讨价还价，使企业陷于被动局面，这种状况也并不罕见。

（4）大客户的服务本钱不断攀高，企业服务与保护大客户的本钱增加。

（5）大客户有或许给企业经营带来资金危险。大客户作为“销售大户”往往也容易成为“欠款大户”，较长的账期或许会给企业经营带来影响，甚至要承当呆账、坏账的危险。

包装纸箱厂需求依靠国际国内一流企业作为大客户，但与其的联系应该是：

客户市场份额很大，不依靠不行，该持续争取更多订单还是要争取；是客户的优选供货商，说明自己产品质量过硬且客户也依靠我，两边是相互依存的联系；与客户的协作持续保持稳定，且有望进一步扩大(最好能够签长时间合同)；自协作以来，大客户不通过协议约好或其他方法对公司的生产经营决议计划进行任何限制，公司彻底依据本身发展需求独立进行经营决议计划；公司正在拓展其他大型客户而且现已见成效，以先进的生产工艺、高质量的产品以及优质的服务赢得了新客户的高度信赖，也能与其建立长时间稳定的协作联系。